"Специфика ведения переговоров с противником"

1. Подготовка и ведение переговоров с противником

2. Психологические особенности ведения переговоров

Вопрос 1. Подготовка и ведение переговоров с противником

Переговоры – не панацея от всех бед.

Что дают нам переговоры?

Классификация переговоров:

1) переговоры о продлении действующих соглашений;

2) переговоры о нормализации (направлены на завершение факта противостояния в конфликте);

3) переговоры о перераспределении (преследуются достаточно различные интересы; переговоры могут сопровождаться угрозой);

4) переговоры о создании новых условий (выход на новый уровень взаимодействия; инструмент для формирования перспективы взаимодействия);

5) переговоры о достижении побочных эффектов (некоторая условность; одну из сторон может интересовать не только предмет переговоров, но и то, что сопутствует ему).

Функции переговорного процесса:

1) - информационная (тема обсуждения, тема позиций, уточнение позиций, обмен взглядами);

2) - коммуникативная (не только общение, но взаимодействие; налаживание системы взаимодействия);

3) - функция регуляции и координации действий (переговоры направлены на принятие решения, как действовать и в какой последовательности);

4) - функция пропаганды (реклама своих позиций в максимально выгодном свете; деятельность по привлечению сторонников на свою сторону; упрочение своих позиций в процессе переговоров);

5) - функция контроля (оценка существующего положения дел, контроль);

6) - функции отвлечения внимания (отвлечение внимание от многих проблем);

7) - функция проволочек (затягивание времени).

К особенностям переговоров с противником мы можем отнести 2 положения, определяющих специфичность действий:

1) - данный вид переговоров всегда носит вынужденный характер (ведение переговоров в 70% случаев приводит к достаточно положительному результату); 2) - инициатива в выборе лиц, которые ведут переговоры с нашей стороны, часто принадлежит противнику (чаще всего выбор падает на руководителей, достаточно известных лиц; положительную роль могут сыграть СМИ, если они действуют самостоятельно).

Особенности подготовки ведения переговоров с противником:

1) Первый подготовительный этап:

1) - анализ преступников, их мотивов и целей;

2) - прогноз поведения как в ходе переговоров, так и при заключении соглашения;

3) - определение порядка переговоров;

4) - подготовка переговорной группы, группы захвата и руководящего центра;

5) - выбор лиц для ведения переговоров, когда это возможно; особенно это касается экспертов и консультантов; один из наиболее сложных этапов.

2) Выдвижение и обсуждение предложений:

1) - основная цель заключается в перехвате инициативы у преступников;

2) - создание убеждённости, что требования будут выполнены;

3) - снижение активности противоборствующей стороны (в частности обсуждаются условия освобождения заложников, обеспечение заложников необходимыми вещами, условия возможного сохранения жизни преступникам)

3) Достижение договорённости и обеспечение её выполнения.

Условия успеха на переговорах с противником:

1) - обладание специфическими умениями и знаниями переговорного процесса;

2) - знание особенностей психологии преступников, как национальных, так и в принципе;

3) - высокая психологическая подготовка переговорщиков и действия в схожих условиях.

Вопрос 2. Психологические особенности ведения переговоров

Психологические условия успеха на переговорах по завершению конфликта:

1) - учёт личностного фактора (личностные характеристики, свойства оппонентов, характер, темперамент);

2) - особенности избираемой тактики;

3) - учёт различий полов при ведении переговоров;

4) - оптимальное сочетание количества переговорщиков (диада – есть опасность смещения переговоров в эмоциональную сторону; триада – большая устойчивость);

5) - усиление контроля общения;

6) - своевременность применения жёсткой позиции;

7) - взаимозависимость противостоящих сторон (становится фактом в процессе переговоров; мой успех зависит от оппонента как в процессе, так и в конце);

8) - учёт времени переговоров;

9) - умение вовремя завершать переговоры.

В процессе переговоров можно выделить 3 блока:

1) Этап уточнения позиции

2) Этап обсуждения позиции

3) Этап согласования

Приёмы, используемые на всех этапах:

1) уход (скрытие позиции);

2) затяжка (постепенное раскрытие позиций через серию уходов);

3) выражение согласия или несогласия;

4) салями (не коим образом не относится к официальному сокрытию позиции; наоборот);

5) пакетирование;

6) выдвижение требований в последнюю минуту;

7) постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов;

8) трудные проблемы всегда делить на составляющие части.

На этапе уточнения позиции:

1) - завышение требований;

2) - расстановка ложных акцентов своих позиций;

3) - отмалчивание

4) - блеф;

5) - открытие позиции при её уточнении;

6) - открытие позиции через открытие позиции партнёра.

Этап обсуждения позиции:

1) - указание на слабые стороны позиции оппонента;

2) - указание на возбуждённое состояние;

3) - указание на безаппеляционность позиции оппонента;

4) - указание на противоречивость высказываний (отрицательные оценки);

5) - упреждающая аргументация (направлена на ослабление позиции оппонента);

6) - угрозы и давление на оппонента;

7) - поиск общей зоны решения;

Этап согласования позиций:

1) - принятие того или иного предложения;

2) - выражение согласия с частью предложения;

3) - отклонение предложения оппонента;

4) - внесение явно неприемлемых предложений;

5) - постепенное возрастание требований;

6) - двойное толкование.